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破解中医馆不盈利五大顽疾
2020.02.20来源:李从选 中国药店

  经营理念与定位不对把中医治病作为主要经营手段

  中医馆,尤其是连锁药店开办的中医馆,不是中医院、如果把治病作为主要手段,你一定竞争不过中医院,中医院是自新中国成立以来,国家体制内逐步专门重点设置的卫生机构,中医馆的高水平医生没有中医院多、医生的职称水平都没有中医院的医生高,中医馆一般都是从中医院挖医生的;此外中医馆的各种检测治疗设备肯定没有中医院好;中医馆的经营面积没有像中医院有好多栋楼,且是国家出钱建的楼,无需支付租金;中医馆的规模肯定没有中医院大;中医馆的治疗手段也没有中医院多。总之你竞争不过中医院。

  还有,中医馆如果把治疗作为主要经营手段,就得指靠中医生,而中医院是国家事业单位,医生工资是由国家发的,作为事业单位,经营收入不纳税、经营场地不用租金,民营中医馆聘请医生,就得为中医生发工资,如果收入来源只只靠中医开放治病,搞不好就变成为中医生打工,而名老中医作为稀缺资源,必然是使用成本越来越高,因此目前普遍的现象是大部分民营中医馆都在为中医生打工。

  总之你必须明白,中医馆治病是必须的,但不是中医馆的主要业务和强项业务,不能只靠看病来维持经营。

  中医馆的正确定位应该是:中医治未病馆,中医保健养生馆,中医家庭健康顾问馆。定位对了,经营理念、方法、手段都会改变,你就会迅速改变不盈利的状态。

  以这次新冠病毒肺炎为例,预防做得好就会不被感染得病。中医出身的武汉全科医学博士谢珺与朋友共同开办御同仁中医馆,位置就在华南海鲜市场附近的红旗渠路上。去年12月底,当谢博士发现看感冒发热的患者多起来后,很快就整理了一个抗病毒防流感的中药处方,安排中药师每天煎几大桶中药汤摆在门口,要求医生药师工作人员每天都喝,并且通知顾客和附近的居民免费来喝。结果显示,该中药处方具有良好的预防新冠肺炎病毒感染的效果。因此,谢博士倡导并唿吁,中药预防也是遏制新冠病毒疫情扩散的有效方法。谢博士的案例,2月12日被长江日报道,当日刷屏,且上多家网络媒体头条新闻。

  医生免收挂号费或者收取极低挂号费的经营策略错误

  中医馆正确的做法是:开业时,就针对自己中医生的特长,通过各种手段传播,收取较高的挂号费,相反开业酬宾应该是抓药可免费。这样做有以下几个好处:

  一是解决了中医生的收入来源问题,以后医生就不再为收取药费的20%还是30%与你讨价还价了。你只要给医生提成5%-10%即可,水平高的诊金高的医生,还可以不拿中药销售提成。

  同时,中医馆应该根据门诊量,逐步提高医生的诊疗费,让医生出名,主要依靠诊疗费挂号费来赚钱。比如有名的圣爱中医馆就是这么运作的。

  三是提高对医生的包装宣传,提高了消费者对医生的信任度,也就间接提高了疗效,因为中医治病情志心理因素影响很大,通过收取高的挂号费,消费者会认为中医馆请来的医生水平高。挂号费收得越高,心理暗示作用越强,这样,对于消费者按照医嘱来配合治疗以及心理作用下疾病快好,都有很大的作用。

  第四,可以避免医生开大处方,避免医生总想着多卖药、卖贵的药,多拿提成;长此以往,消费者自然忠诚度就高。笔者曾经问过几个免挂号费的中医馆开看病的顾客,你觉得中医馆医生免费给您看病,那医生怎么赚钱呢?消费者大都回答:卖药提成赚钱啊,羊毛出在羊身上消费者是知道的。记住医生不可能学雷锋、白打工。

  没有赢利模式没有多元化的营收结构

  中医馆最佳的经营理念是治未病,要把养生、调理、预防、食疗、理疗、中医医技、康复与治病等相结合,这样就可以开辟更多的中医药经营项目与内容。你可以卖药食同源的产品、你可以销售参茸贵细、你可以定制冬季、夏季膏方、你可以做针灸、艾灸、拔罐。你可以做中医药人工智能检测、你可以做家庭健康管理、你可以做中药养生调理餐、养生调理汤、新鲜中药养生。你可以做特色中医诊疗项目如:中医妇科、中医美容、随眠调理、小儿推拿、小儿增高、小儿近视防治、大型中医治疗性仪器的引进体验和定期预约治疗等等。

  这涉及到中医馆的赢利模式,要考虑自己的医生资源、技师资源、产品资源、商圈客户资源、确定几个需要加强的项目,坚持做出特色。正确的中医馆赢利模式中,应该有三套产品(服务)五大品类。

  饮片应有三套:第一套:优质饮片:高毛中药饮片。第二套:精品饮片:品牌中药饮片。第三套:配方颗粒:全国性的厂商只有六家,方便消费者。

  五大品类与销售占比品类1:抓方饮片,主要靠医生开方和吸引外方,占销售额40%。品类2:参茸贵细药食同源的养生中药(粉剂、花茶、药膳),占销售额15%。品类3:中成药尤其是经典方和优质名牌中成药、自制膏方,占销售额15%。品类4:食字号、械字号(艾灸类)等养生理疗类的产品,占销售额10%。品类5:特色服务及中医适用技术(医技)收入,占销售额20%。

  没有适用技术和特色医技人才与医技项目的不足

  目前中医馆的中医医技项目及其简单,就是按摩推拿和艾灸为主,大部分还都没有针灸医生,这是一个很大的缺失。

  笔者曾在浙江义乌三溪堂见过一本名为《常见病防治与中医适用技术》的图书:列举的中医适宜技术范围非常广,涵盖了董氏指压手法治疗婴儿吐乳、成人儿童哮喘的火罐疗法、耳尖放血治疗高血压与肝阳上亢、董氏手法治疗腰椎间盘突出、三步推拿法治疗踝关节扭伤、红杉皮外固定法治疗桡骨骨折及小儿股骨干骨折、头皮针抽提法治疗中风后遗症、仰卧拔伸手法治疗颈椎疾病、皮穴位电刺激法治疗肩周炎、杨氏钩针治疗肱骨外上髁炎、阿是穴邻点透刺加缠针震颤法治疗偏头痛、三部推拿法治疗不寐症、三部推拿法治疗颈源性眩晕、高氏揉捏法治疗小儿伤食性泄泻、特定针法治疗前列腺增生。

  其实中医适用技术还包括我们最熟悉的针灸、艾灸、拔罐、熏蒸保健按摩、刮痧、小儿推拿、磁疗、浴足、康复理疗、近视推拿、养生餐、养生汤、御膳套餐等等。

  同样的问题,你要有多元化特色化差异化的经营项目、把中医适用技术与产品结合,就得有专业化的中医医技队伍,但是遗憾的是,目前还没有这方面比较系统全面的人才培训学校。未来这件事一个巨大就业与需求市场。

  店员不专业,缺乏执业中药师不懂营销养生中药和中成药

  中医馆如果养生中药与药食同源中药做得好,就可以不指靠医生开方销售中药作为唯一的赢利手段,赢利能力就会提升,同时如果店员药师会卖中成药,就可以把知名厂家的中成药集中起来,形成中成药治病专区,这样就能吸引更多方便性需求的顾客。

  新冠肺炎感染的中成药方就有:玉屏风散、麻杏石甘汤、射干麻黄汤、小柴胡汤、五苓散、双黄连、金华清感颗粒、疏风解毒胶囊、银翘解毒丸、防风通圣、藿香正气、复方鱼腥草合剂、连花清瘟胶囊、热毒宁、清瘟败毒散、等等,对重症患者,《新型冠状病毒感染的肺炎诊疗方案(试行第四版)》中还推荐了苏合香丸及安宫牛黄丸。

  要卖好中成药、做药中药养生,中医馆还要以下三个方面的努力:

  一是大力培训、培养执业中药师、中药师以及专业的中药销售专员,定时定期培训、不断提高人员对中药的知识与推荐技能的提升,懂得中药养生的一些基本组方与制作方法。

  二是大力开展中药药食同源的体验活动,要记住不体验不营销。

  茶试饮:花茶类、菊皇茶、新鲜花茶、气味清香,原料可见。

  粉试尝:中药粉剂类:三七粉配以蜂蜜、牛奶,果汁品尝

  粥试吃:煮成各种中药药膳,尝一小碗就会爱上药膳。

  羹试喝:药味十足的羹,有些人就会知道原来是这样消费

  汤试饮:滋补类产品,可以做成汤。

  参试嚼:参类:红参、西洋参都可以直接嚼服。

  味试闻:超微参粉打开试闻。

  三是持续不断的开展各种中药文化节,中医馆要根据四季时令,大力推广各种中药节,以中医药文化氛围熏染教育顾客,带动中药饮片、中成药、花茶类、药食同源类和贵细中药产品销售的赢利模式。发挥门店店员中药销售能力。

  贵细参茸节:鲜参节、人参节、虫草节、西洋参节、燕窝节、灵芝节、石斛节、鹿茸节、阿胶节;

  养生滋补节:端午节、滋补节、膏方节、花茶节、养生节、减肥节、冬病夏治节、中药美容节。

  坚持就有顾客群。建议选择参茸贵细类一年重点推广一种,坚持一年,以便培养起消费群体。


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